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运营商大数据营销 400电话增长产品销售

编辑:400vip编辑 更新时间:2020-12-02  关键字: [db:关键字]


  在市场中扩大企业品牌与形象的宣传,可有效提高企业的市场知名度,让更多客户了解企业品牌与产品。当企业拥有400电话后,其产品就容易被消费者认可,企业形象得到外延,那么产品销售就会得到增长。
  电信运营商拥有海量的数据,数据涉及客户的基本信息、通话行为、上网行为、数据业务使用、智能终端、渠道接触、地理位置等。将这些海量数据加以分析,还原客户特征及需求,用大数据指导运营商的营销工作,这是个绝妙的主意。典型的案例有:中国移动 通过数据分析发现客户近一个月来固定呼转到一个异网(电信或联通 )手机 号码上,而这个中国移动 手机已经很少有主叫记录,那么就可以得出结论——这个客户要转网了;通过数据分析发现两个客户通话非常频繁,就可以给这两个客户推荐亲情网(两人间短号+通话包月)业务;将数据流量大、费用高未办理套餐的客户找出来为其推荐合适的流量套餐……运营商大数据营销看上去很美,在具体实施中却存在如下难题:
  营销方案无法个性设计
  大数据分析发现一个客户离网与呼转行为有很强的相关性。找到了离网倾向的客户,接下来该怎么办?根据维克托·迈尔-舍恩伯格所著《大数据时代》一书的观点:大数据时代我们更应该关注相关关系而非因果关系。那么,我们就应该去禁止客户的呼转行为,这样至少增加了客户转网的难度——也只是增加转网难度,而不能阻止客户转网;况且,这还是一种不正当的竞争手段。
  运营商通常的做法是,爱哭的孩子有奶吃,针对这部分离网倾向的客户专门设计一个高优惠的营销方案,送话费、送手机。这样的方法能将一部分客户保有在网上,但不是对所有的离网倾向客户都有效。因为大数据并没告诉运营商这个客户购买异网通 信服务、准备离网的原因是什么。原运营商的网络 覆盖不到位、服务有瑕疵、提供选择的终端他不喜欢,竞争对手更好的网络、更优惠的营销方案,抑或就是为了帮助朋友完成个任务,等等,都是有可能的。绝不是一个营销方案就能解决所有的问题,保有所有的离网倾向客户。
  运营商利用大数据将某一类客户找出来了,对客户进行了细分,但这也只是一定程度上的细分。没有两个客户的具体情况、需求是完全一样的。理想的细分是为每个客户进行360度画像,“一户一策”开展营销活动。无法为每一个客户画像,也就无法制订真正的个性化的营销方案。而互联网 企业距为每个客户画像更近一些,比如当当网的“根据你的浏览历史给你推荐”,微博根据你的关注、浏览等信息给你推荐“可能感兴趣的人”以及淘宝的“猜你喜欢”。目前,运营商还不具备这样的能力。
  当然,将客户进行一定程度的细分是极有意义的。需要强调的是,不能以为进行了细分,制定了“个性化”的营销方案,就会对所有的被细分出来的客户有效,解决了所有的问题。
  广告信息无法精准推送
  怎么将个性化的营销方案推送到一定程度的细分的客户手中呢?
  电信运营商,信息服务的专家,没有办法将自己的信息送达特定客户手中,这听起来像是个笑话,却是事实。
  电视广告、报刊广告、户外广告以及营业厅海报、宣传单页都是目前运营商常用的。然而这类线下广告做不到向精准的目标客户推送。
  用短信 吧!短信本是很好的方式,针对性强、到达率高。2012年12月28日第十一届全国人民代表大会常务委员会第三十次会议通过的《全国人民代表大会常务委员会关于加强网络信息保护的决定》把这条路堵死了:“任何组织和个人未经电子信息接收者同意或者请求,或者电子信息接收者明确表示拒绝的,不得向其固定电话 、移动电话或者个人电子邮箱发送商业性电子信息。”这一决定冲着垃圾短信而来,加上工信部 的专项整治,各运营商大多执行到位。
  这一决定客观上让运营商在大数据营销上落后互联网企业一大截。互联网企业通过大数据分析后,将针对性的服务、营销案通过私信、提醒、客户端推送、个性推荐等方式送达客户。运营商没有互联网的推送方式;短信推送本与互联网的推送方式无本质区别,却因这个决定无法使用。
  目前,运营商在细分客户的广告宣传上,主要采用外呼的方式。与电话诈骗者为伍,以铁观音的推销者为伴。这就是信息服务专家大数据营销采取的尴尬的广告方式。
  具体业务无法个性办理
  外呼电话打出去,好不容易有人接、然后还信了、还愿意办理,外呼的人员就跟中奖似的。可接下来的问题并不比外呼容易——需要客户自己到营业厅办理。首先,客户可能还需要再交一定的费用,运营商很少说你不交费就送话费、送手机的,再优惠你也得交点儿;其次,为了防止社会渠道作假套利,防止与客户产生纠纷,运营商好多业务是需要客户自己到营业厅办理,亲笔签字,并留下身份证复印件的。客户会来吗?
  和运营商不同,在互联网企业那里,业务办理根本就不是问题,所有业务都是网上自己办理的。不仅是业务办理,客户细分、广告推送、业务办理全是系统与客户交互完成的。这种方式效率高、省人力、还赢得信赖。
  任务考核催生数据作假
  运营商大数据运营、精细化营销之难,并未得到各级营销管理部门的重视。大家都对此抱有很大的期望,体现在任务分解上,就是高的办理率指标。
  某运营商提取了亲友网的目标客户,下发到各营业厅,要求目标清单里办理率要达到90%。笔者走访一渠道,得到的数据是:外呼后发现,目标清单中只有70%的电话打通了,有电话停机、关机的原因,也有故意不接的因素;然后,有目标客户的40%表示接受该业务;最后只有目标客户的10%会到营业厅来办理。90%与10%,相去甚远。可完不成任务目标是要被考核的,于是就发生了弄虚作假。
  营销管理者要想制定一个科学的任务指标并不难,自己拿100个号码来进行外呼,然后跟踪办理的情况,穿越一下流程,就知道这办理率应该达到多少。可大家很少这样做。管理者似乎面临着两难的窘境:不分解任务目标,大家不会去做这工作;分解目标就可能导致弄虚作假。怎样杜绝弄虚作假,这是另外一个话题,但制定科学合理的指标是必须的。
  营销方案无法个性设计、广告信息无法精确推送、具体业务无法个性办理、任务考核催生数据作假。怎么办呢?一条路是运营商的运营组织、客户服务彻底向互联网转型 ,客户服务互联网化后,以上四个问题都不再是问题。另一条路是回到粗放经营,运营商是擅长广撒网的,庞大的用户规模、铺天盖地的宣传加上渠道优势,运营商的营销活动都能自己找到目标客户,无需营业员主动营销,目标客户会主动走到营业厅办理。这么多年的实践证明运营商广撒网式的粗放经营取得了良好的效果。
  运营商大数据营销看上去很美,困难也不少。大家且不要对大数据营销抱有太大的期望,赋予它无法承担的责任。在运营商没能彻底向互联网转型的背景下,还是先做好粗放经营吧。
  市场之所以处于变换中,是因为经济发展改变了社会,社会每出现一个新生事物都会改变市场格局。通过400电话显示企业的规模和积极应对市场的态度,如果在联系电话上落后,那么在市场营销上肯定要先落后一截。企业要保持活力,就要适应环境变化,以新思维、新方式大力宣传企业品牌形象,为市场发展铲平道路。无论大型工业设备、工业装备还是高科技产品等,都要经过市场营销这条路,同时,也是充满竞争的一条路。如何达到市场认同、客户认同,企业的市场营销战略就显得尤为重要。
  当企业拥有400电话后,其产品就容易被消费者认可,企业形象得到外延,那么产品销售就会得到增长。建立企业品牌,打造知名品牌,因为品牌是企业的发展之道,没有一流的品牌也就不存在一流的企业。如今在市场营销方面,400电话已成为商家最好的宣传广告,对商家扩大市场、营销上大张旗鼓发挥着有力的促进作用。
  ,企业开通400电话后,在形象与品牌宣传上得到迅速扩展,许多企业就因为一部400而名传四方,等于将企业带出了封闭与界限,完全在市场空间里去展现作为。通过营销的变量与增长,实现扩大经营战果,实现扩大企业规模,使400电话带给市场的冲击力,成为企业增长的利润空间。
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400电话增长产品销售




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